Antreprenoriat

Câte sfaturi de business am primit în 50 minute cu Gary Vee?

Pentru cei care au căutat să mai învețe câte ceva despre business și online marketing, Gary Vaynerchuck nu este o noutate. El este unul dintre primii care au folosit google ads și videoblogging pentru afacerea lor și unul dintre puținii antreprenori care au răbdarea și modestia pentru a construi un brand de milioane de dolari și pentru a-i învăța pe alții cum să o facă la rândul lor. După mai mult de un deceniu, Gary Vee continuă să pună la liber majoritatea conferințelor și consultanțelor, având convingerea că numai oferind tu mai întâi vei ajunge apoi să primești ceva înzecit. Am urmărit o astfel de ședință de consiliere pusă gratuit pe YouTube și iată ce am aflat:

1. Fă oamenii să vină la tine prin branding

Vânzările (sales) sunt ca o roată pentru hamsteri: monotone și de multe ori epuizante. Ca să ajungi la fiecare om în parte și să îl convingi să îți cumpere produsele, e nevoie de timp, efort, resurse și de operații repetititive cu eficiență redusă.

Cum ar fi în schimb să îți construiești un brand atât de puternic și de atractiv încât să vină oamenii la tine, în loc să trebuiască să mergi tu la ei, și să vrea să îți consume produsele? E ca în dating: parcă e mai greu să fii cel care caută potențiali parteneri și se consumă înainte să intre în vorbă cu cineva din celălalt capăt al încăperii, cu transpirațiile și bâlbâielile incluse. Și parcă e mai ușor să fii în postura celui abordat, de către persoane deja interesate de tine.

Bineînțeles, branding-ul online are nevoie și de o implementare strategică. De aceea, e nevoie să îți stabilești ținta, grupul sau ecosistemul la care vrei să ajungi, și apoi să produci conținut care e valoros pentru acel target și nu pentru altul.

2. Concentrează-te pe strategie și comunicare, nu pe skill-uri

Desigur, și comunicarea necesită la rândul ei niște soft skills, dar aici diferența e între ce poate fi transformat mai ușor într-o marfă și ce nu. Skill-urile tehnice și de execuție, cum ar fi programarea, editarea foto-video-audio, scrisul, tind să devină mărfuri (commodities). În fiecare an, sistemele de educație produc milioane de programatori, designeri și specialiști asemănători meșteșugarilor de odinioară. În același timp, economiile nu cresc la fel de rapid, ajungându-se la o supraproducție de candidați pentru un număr limitat de joburi. Conform legii cererii și ofertei, astfel de munci aflate în cantități abundente tind să devină mai ieftine.

Nu îți bate capul cu ce poate face programatorul, sau designerul, sau copywriter-ul din orice colț al lumii. Lasă-i pe alții să facă asta, la un preț competitiv. Deja asta e regula în fabricația propriu-zisă (manufacturing), cu atâta outsourcing și atâtea subcontractări. Brandul, în schimb, nu poate fi produs în serie și manipulat ca o marfă.

Strategia trebuie să urmărească același principiu. Vrei să fii în partea de producție, sau în partea de distribuție? Gândește-te la poziția în economie a unora ca Amazon și Facebook. Companiile astea își trag venituri gigantice doar pentru că s-au pus în drumul dintre marfă (obiecte sau informații) și consumator. Mai bine stai și te gândești unde anume să te poziționezi într-o economie, iar odată decizia luată vei găsi și oameni cu skill-uri de execuție, pentru că s-a ajuns la o supraofertă de tehnicieni.

Apropo de strategie, ce vrei de la afacerea ta? O platformă… sau un produs? Dacă vrei produse, ține minte că ești la cheremul distribuitorilor. Puterea cea mai mare în economia de azi este în mâinile intermediarilor, dispecerilor, gatekeeper-ilor, spune-le cum vrei; distribuitorii care pot decide ce ajunge la clienți și ce nu.

3. Scopul conținutului e esențial

The intent of the content is imperative, zice Gary Vee. E esențial să știi ce urmărești prin acea postare pe social media. Nu numai cui te adresezi. Ci mai ales să știi ce valoare aduci în fața publicului. Vrei să informezi, să distrezi, să inspiri, să susții? Content that actually brings value to the end user. Game over.

Faci o mare greșeală dacă încerci să vinzi ceva prin acel conținut. Ia-ți gândul de la conversion rates și calls to action. Dacă publicul miroase intenția unei vânzări, te-ai ars. În economia recunoștinței (thank you economy), mai întâi oferi necondiționat suficient de mult, apoi ceri ceva. Cere după ce ai oferit suficientă valoare, dar nu te aștepta să primești – tipul acesta de îndreptățire se va simți în ton, sau îl vei resimți tu personal, și nu va face bine relației tale cu comunitatea de fani sau de potențiali clienți.

O abordare care îți poate întreține moralul, mai ales la început, când creșterea e lentă sau se simte disproporționat mai mică decât efortul și cheltuiala ta, e să ai zero așteptări și zero speranțe. I put out so much content with the hope that nobody ever hires us. I’m not kidding. ‘Cause enough people will, zice Gary Vee. Practic, mintea ta trebuie să fie tot timpul la valoarea conținutului, nu la câți clienți nu ai, sau la câți clienți are altul șamd. Continuă să faci ceea ce faci (strategic, inteligent, cu modestie) și clienții vor bate la ușa ta mai repede decât te-ai aștepta (pentru că orizontul tău de așteptare va fi: niciodată).

4. Lasă conținutul să facă recrutarea

The content will recruit, zice Gary Vee. Dacă ai un brand de succes, vor apărea persoane care să dorească să lucreze pentru tine (poate să fie și rezultatul unui employer branding, cum face Google, de pildă). Candidații aceștia fie emulează tipul de conținut al brandului tău (de exemplu, o anumită manieră de a-ți prezenta mesajele), fie se identifică cu viziunea ta, pe care ai expus-o cu vârf și îndesat în atâta conținut pe social media. Unii dintre ei vor fi dispuși și să suporte cheltuieli pentru a munci pentru tine (de exemplu, un internship la compania ta, pentru care trebuie să se mute în orașul tău și să plătească o chirie, în loc să stea la părinți).

Dar, atenție, odată ce angajezi pe cineva, e responsabilitatea ta de manager și de lider să te asiguri că potențialul acelei persoane este folosit cum și unde trebuie, că are roluri și poziții potrivite, că e în echipa potrivită și, eventual, să dai respectiva persoană afară dacă nu performează sau se pune de-a curmezișul. Trebuie să te pricepi să cultivi ceea ce s-a domesticit venind la tine.

5. Organizează petrecerea și vei câștiga

Una dintre cele mai ușoare căi de a ajunge la antreprenori și afaceri din domeniul tău e să organizezi tu întâlnirea. Fii tu gazda unui show despre nu știu ce mașinării, organizează un podcast despre experiențele managerilor din branșa ta, ia interviuri liderilor dintr-o nișă care te interesează. Strânge lumea laolaltă și dă „petrecerea”, iar a doua zi o să fii cu mult mai popular decât ai fost înainte.

Dacă vrei să ajungi la un antreprenor cu care să dezvolți ceva mișto, poți fie să îi scrii un email în care îi spui sec ce vrei să faceți împreună, fie să îl inviți să apară în show-ul tău (la „petrecerea” ta) pentru că ai curiozități și fascinație vis-a-vis de ceea ce face și vrei ca lumea să știe mai multe despre el sau ea. La care email crezi că sunt șanse mai mari să ți se răspundă pozitiv? Și care dintrele ele va conduce la rezultatele cele mai bune și la cele mai numeroase oportunități de dezvoltare a afacerii tale?

Pe lângă avantajele directe în zona de business, mai există și un avantaj de branding. Faptul că organizezi tu „petrecerea” îți dă control asupra a ceea ce a fost produs în timpul ei. Gândește-te câte bucăți de conținut poți extrage dintr-o întâlnire înregistrată cu un lider în domeniul său, de la momente amuzante până la citate inspiraționale și pastile de înțelepciune.

Alte sfaturi scurte:

6. Schemele și programele de îmbogățire rapidă se vând bine pentru că lumea nu vrea să pună osul la treabă și să tragă tare – cam singura cale prin care poți crea ceva măreț.

7. Alege cultura companiei înaintea banilor. Nu te zgârci când e vorba de bunăstarea emoțională / mentală a angajaților tăi. Un mediu fără abuzuri, fără manifestări de putere, fără ierarhii absurde, fără discriminare și intoleranță, fără prejudecăți, mici răutăți și negativisme de tot felul e neprețuit.

8. Totul se poate repara – Everything is fixable. Nu te lăsa paralizat de temerea că ți-ai strica brandul sau ai nemulțumi un client dacă ai face nu știu ce lucru. Există atâtea forme elegante de a rezolva eventualele probleme: dă banii înapoi sau dă un an de servicii gratuite unui client nemulțumit.

9.  Nu te pronunța în locul altei persoane. Dacă nu contactezi un potențial partener sau client doar pentru că „știi sigur că nu o să fie interesat de oferta ta”, faci una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un om într-o viață.

10. Nu pierde vremea cu vânzările către cei care nu sunt dispuși să cumpere ce ai tu de oferit. Concentrează-te pe cei care chiar vor cumpăra.

11. Dacă ai o afacere pe care vrei să o ții toată viața, nu te gândi la profituri în primul (și în al doilea) an. Toarnă tot surplusul de venituri în companie, cheltuie cu cap și investește masiv. Iar pe viitor ține profiturile sub 10% 12.

12. Speed is better than perfection. Viteza în execuție e mai importantă decât calitatea estetică sau acuratețea atunci când e vorba de branding și de conținut pe social media. Decât nenumărate ședințe, în care să fie discutate și aprobate schițe și machete, mai bine zeci de bucăți de conținut în fiecare zi. Nimeni nu are timpul, energia și interesul pentru a-ți căuta nod în papură prin ceea ce postezi (iar cei care o fac au oricum o altă agendă).

Pune în aplicare măcar una dintre recomandările lui Gary Vaynerchuk. Nu ai nimic de pierdut. Totul e de câștigat, atâta timp cât ești dispus să muncești, cu răbdare și cu modestie.